Все предприниматели стремятся построить отношения с клиентом по схеме «клиент-друг». В этом им помогает так называемый Email-маркетинг, который становится своего рода мостом между компанией и потребителем товаров и услуг. Отправка писем по электронной почте сегодня является довольно популярным видом маркетинга. В то же время процент открытия подобных сообщений составляет всего около 2-х процентов.
Холодные рассылки, нужны ли они?
Из-за негативного отношения потенциальных клиентов к письмам, полученным от различных компаний, возникает вопрос. Действительно ли нужны холодные рассылки писем на email, или это прошлый век?
Подобный метод привлечения новых клиентов имеет как свои преимущества, так и недостатки.
Говоря о негативной стороне вопроса, можно отметить следующие пункты:
- купленные e-mail адреса очень часто собираются без разрешения пользователей. В связи с этим, рекламные письма компании могут быть отмечены как «Спам». Адрес рассылки в этом случае попадет в черный список;
- пользователи перенасыщены коммерческими предложениями и продающим контентом, поэтому письма могут так и остаться закрытыми;
- база email адресов для рассылки нередко содержит список почтовых ящиков. Такие адреса были созданы только для того, чтобы на них приходили рекламные сообщения;
Однако при правильно выстроенной маркетинговой компании, продавцы товаров и услуг могут завоевать доверие клиентов. Это в свою очередь приведет к увеличению продаж и росту чека.
Советы, которые помогут привлечь потенциального клиента
Есть несколько действенных методов, которые помогут компаниям выстроить устойчивый мост и заинтересовать потребителя своим предложением.
Правильное сообщение, отправленное по электронной почте, должно содержать персонализированное обращение к будущему клиенту. У покупателя должно сложиться мнение, что неизвестная компания, на самом деле не такая неизвестная. Главное – не допускать в сообщении наличие лести и надменного отношения к будущему потребителю.
Если потенциальный клиент увидит, что к нему обращаются по имени, он будет более лоялен. Вероятность того, что он откроет электронное письмо, увеличится в несколько раз.
Следующее, на что следует обратить внимание — содержание самого письма. Цель коммерческих email-рассылок – увеличение продаж. Однако письмо не должно содержать навязывание товара или услуги. Сообщение также не должно рассказывать о преимуществах и функциях продукта. Для этого лучше использовать одностраничный сайт. Чтобы завоевать доверие посредством связи с ними через электронную почту, компания должна донести ценность продукта.
Часть письма может содержать рассказ о работе предприятия, предложение пройти занимательный тест. Можно даже добавить предложение проголосовать за понравившуюся фотографию. Еще один вариант – представить в письме интересную информацию, например, рассказать про «10 самых дорогих автомобилей». Главное – найти баланс между продающей и информационно-вовлекающей частью письма.
Отличная идея – рассказать о том, сколько времени и денег смогут сэкономить потенциальные клиенты, работая с продуктом. Упомянуть, как удобно будет использовать тот или иной товар, какие преимущества даст сотрудничество с компанией.
При составлении письма важно обращать внимание не только на его текстовое содержание, но и на дизайн. Важно проработать цветовое оформление, шрифт, картинки. В email сообщении должен быть соблюден баланс между текстовым и визуальным контентом.
Виды рассылок и оптимальная частота отправки писем
Разумеется, Email маркетинг должен быть ненавязчивым. Но при этом сообщения должны появляться у потенциальных потребителей на почте регулярно.
Рассылка, которая буквально заполонила почтовый ящик, не будет эффективной. В то же время письма, появляющиеся на почте редко, не помогут компании привлечь покупателей. Такая рассылка просто потеряется среди других сообщений пользователя.
Есть несколько мнений по поводу частоты информирования потенциальных клиентов.
- «Серийная» рассылка, которая также известна под названием «автоматическая». Такой вид взаимодействия с потребителем подразумевает последовательную отправку писем на почту клиентов, которые заинтересовались продуктом. Такие письма отправляются автоматически по предварительно выстроенной схеме.
Первым делом потенциальный клиент получает приветственное письмо. Далее следует рассказ о компании. После этого на почту человеку приходит ряд писем, рассказывающих о тех или иных товарах и услугах. В такую рассылку следует добавить письма с информацией об интересных акциях. Для компании такой вид рассылки очень удобен. Он не требует отдельного написания писем под каждый конкретный случай. Однако стандартное и бездушное отношение может оттолкнуть потенциального клиента.
- «Разовая» или массовая рассылка осуществляется только один раз, по всей базе имеющихся email адресов. Используя такой вид рассылок, предприниматели должны проявить творческий подход к составлению писем. Такой вид взаимодействия с клиентом более индивидуален. Однако компания может испытывать определенные сложности из-за необходимости каждый раз придумывать, «о чем новом написать».
- Гибридная email рассылка представляет собой сочетание первых двух вариантов. После настройки автоматической рассылки писем, компании следует периодически разбавлять их новыми новостями. Примером таких новостей может быть выход нового товара, смена руководства и другие интересные вещи. С таким видом рассылки клиенты будут привязаны к автоматической рассылке. В то же время, они будут видеть более личное отношение компании к их персонам.
Еще одна возможность, которую предоставляет почтовый маркетинг – реактивационные письма. Это сообщение, которое приходи на почту к потенциальному клиенту после длительного периода его неактивности.
Так, пользователь, подписываясь на рассылку, на первых этапах ведет себя довольно активно. Он имеет самый большой интерес к товару или услуге. Однако, так и не решившись на покупку, читатель просто перестает открывать рекламные письма. Постепенно он просто забывает о компании.
Цель реактивационного письма – вернуть интерес потребителя к предложению компании. Благодаря такого рода сообщениям, компания буквально получает «второй шанс». Процент клиентов, отложивших покупку, довольно высок, поэтому компаниям не следует относиться к ним халатно. Email адреса для рассылки такого рода должны быть выделены в отдельную категорию.
Показатели частоты рассылок варьируются. Большая часть маркетологов делают рассылку 4-5 раз в месяц или один раз в неделю. Такого количества писем вполне достаточно для того, чтобы не потерять внимание клиентов.
E-mail маркетинг имеет неоспоримое преимущество перед обычными рекламными компаниями. Однако чтобы получить желаемый результат и повысить процент продаж, компаниям следует правильно пользоваться этим инструментом. Потенциальному клиенту необходимо «человеческое» отношение.
Цель каждого предпринимателя – выстроить рекламную компанию, которая поможет собрать лояльную к продукту аудиторию.