Вы блестяще раскладываете по полочкам любое дело, легко доказываете правоту клиента в суде, но как быть с самими клиентами? Как сделать так, чтобы они обращались, доверяли и рекомендовали Вас знакомым?
Говорите с аудиторией на одном языке
Вы, наверняка, интересуетесь маркетингом и многие советы заставляют Вас улыбнуться. Например, для Вас трудно применимы предпраздничные акции, скидки и хлесткие рекламные объявления. Специфика юридических услуг такова, что к Вам часто обращаются в критической ситуации. Не писать же для такой целевой аудитории слоган: “Банкротство на ура. Постоянным клиентам скидка!”
Маркетинг юридической компании следует выстраивать осторожно, опираясь на экспертность, профессионализм, опыт. При этом, иногда стоит быть проще. Да, да — не примитивнее, но проще в языке, на котором Вы говорите с клиентом. Одно дело, зал заседания. Там Ваша речь должна быть однозначной и четкой, а другое — продающие тексты на сайте, реклама, личное общение.
Официально-деловой стиль отталкивает клиентов. Не нужно публиковать котят или постить анекдоты в соцсетях. Но обращаться к чувствам оппонента иногда все-таки стоит. Искусство маркетинга в юридической сфере — это умение балансировать между эмоциями (которые играют ключевую роль в принятии решения о покупке) и рациональной логикой (без которой немыслима область права).
Помните, то что для Вас очевидно и обыденно, для других может быть неизвестным и непонятным. Объяснейте, растолковывайте, не побоимся этого слова, “разжовывайте” термины, понятия и суть законов.
Выгоды клиента — обещать, не обещать?
Как правило, заказывая услугу, человек хочет уверенности и гарантированного исполнения своих желаний или потребностей. Когда парикмахер делает стрижку, результат почти на сто процентов зависит от него — инструментов, опыта, концентрации внимания. В судебном процессе масса сторонних факторов (свидетели, документы, неоднозначность в законах и т.п.). Кроме того, дело может идти месяцами. Например, процедура банкротства — сложнейший процесс из нескольких этапов. Время — ресурс, который может работать за или против Вас.
Мы советуем юристам давать клиентам реалистичные прогнозы, не преувеличивать свои возможности, а говорить все как есть. Если компанию нельзя спасти, и Вы видите, что она все равно уйдет с молотка для уплаты долгов, говорите об этом сразу. Предложите меньшее из зол — провести процедуру по упрощенной схеме. Объясните, что ускоренное банкротство позволит продлить работу организации до момента ликвидации, избежать стороннего арбитражного управляющего. Делайте акцент на то, что благодаря Вам владелец сможет сам распродать активы по выгодной ему цене.
Сегментируйте целевую аудиторию
Мы, как и Вы уверены, что юридические услуги нужны всем без исключения. Но для привлечения клиентов, нужно понимать с кем Вы имеете дело. Например, эта статья для юристов, поэтому мы не пишем, что такое банкротство и сколько значений имеет это слово. Хотя стоит напомнить, что мировая практика предполагает процедуру несостоятельности как для юридических, так и для физических лиц. Может, Вам стоит немного иначе посмотреть на свою целевую аудиторию?
Обычно работать с корпоративными клиентами предпочтительнее, чем с физическими лицами. Однако предлагать свои услуги обычным людям тоже выгодно. Многие имеют долги перед банками или государством. А возможность признавать себя банкротами российские граждане получили лишь с 2015 года. Это не так давно, многие еще не знают об этой процедуре, ее выгодах и опасностях. Объясняйте людям, что они получат от процедуры банкротства, зачем им требуется юридическое сопровождение и так далее. Подобную информацию можно размещать на сайте в виде кейсов или статей для блога, в почтовых рассылках или по телефону (телемаркетинг).
Специалисты Leads for Success пишут тексты на заказ, помогают в организации и проведении рекламных кампаний, рассылок. Мы можем организовать для Вас удаленный колл-центр, где квалифицированные операторы будут совершать исходящие звонки, общаться с Вашими потенциальными клиентами по специально разработанному для Вас сценарию, принимать входящие звонки. Мы оказываем комплексную услугу лидогенерации, начиная с формирования холодных клиентских баз, привлечения трафика на Ваш сайт и его оптимизации, заканчивая закрытием клиентов и назначением личных встреч с юристами.
Более детально ознакомьтесь с нашими предложениями в разделе “Услуги” или пообщайтесь с нашим менеджером в онлайн-чате. Если Вам комфортнее устное общение, заполните форму и мы сами свяжемся с Вами. Звоните нам по телефону, Skype, Viber. Вкладка “Контакты” содержит полную информацию о том, как и где нас найти.